Marketing và cảm xúc con người

Nói chung marketing và quảng cáo có thành công hay không đều phụ thuộc vào việc có tạo được kết nối với khách hàng hay không, mà suy cho cùng đó chính là đánh vào cảm xúc.

Hôm nay chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cảm xúc của chúng ta đang được những người làm marketing và quảng cáo “tận dụng” như thế nào cho công việc của họ nhé. Nói chung marketing và quảng cáo có thành công hay không đều phụ thuộc vào việc có tạo được kết nối với khách hàng hay không, mà suy cho cùng đó chính là đánh vào cảm xúc.

📍Cơ sở khoa học

Não bộ chúng ta chia làm hai phần chính: hệ thống limbic và neocortex.

Hệ thống limbic được chia làm hai phần mà các nhà thần kinh học gọi là “reptilian brain” và “mammalian brain.” “Reptilian brain” quản lý các phản xạ sinh tồn như đói, thở và các chức năng cơ thể khác. Trong khi “mammalian brain” lại xử lý cảm xúc và cảm giác.

Hệ thống limbic nhìn thế giới một cách đơn giản, đen trắng; nó thường xử lý thông tin và đưa ra quyết định một cách tự động và nhanh chóng hơn so với neocortex. Neocortex là phần giúp chúng ta thông minh, xử lý ngôn ngữ, logic, quyết định và kiểm soát cảm xúc.

Chẳng hạn, bạn nghe thấy một tiếng nổ lớn, hệ thống limbic sẽ phản ứng tức thì và “nhắc” bạn phải đảm bảo an toàn. Trong khi đó, neocortex sẽ phân tích tình huống và đưa ra cho bạn “chỉ thị” đấy chỉ là một tiếng sấm hay là một vụ nổ lớn bạn cần phải chạy trốn ngay.

Trong cuộc sống hàng ngày, khi đối diện với các kích thích cảm xúc như tình yêu, giận dữ hoặc sợ hãi, thông tin này thường được đưa qua neocortex trước (để phân tích) trước khi đến amygdala (hạch hạch nhân) là một phần của hệ thống limbic, chịu trách nhiệm cung cấp phản ứng cảm xúc phù hợp.

Về lý thuyết là thế nhưng vì hệ thống limbic hoạt động rất mạnh trong khi neocortex chưa đạt đến độ mạnh đó nên cảm xúc của chúng ta nhiều khi “tự động” và tức thời. Điều này giải thích cho việc vì sao khi thấy cái gì đó chưa thấy bao giờ, chúng ta thường cảm giác sợ, cho đến khi trấn tĩnh lại thì lại thấy “à, chẳng có gì phải sợ cả.”

Hay, lắm khi chúng ta nghe ai nói thứ gì đó hay ho, chúng ta hào hứng quá mua luôn, nhưng cho đến khi được trải nghiệm nó thì lại thấy “biết thế không mua.”

Những người làm marketing giỏi hiểu rất rõ về điều này nên họ có thể tạo ra được các nội dung marketing và quảng cáo mà “đánh” thẳng vào hệ thống limbic, kích thích ấn tượng và cảm xúc mạnh mẽ ở khách hàng, và rồi trong trạng thái đó, khách hàng cảm thấy sẵn sàng mua hàng.

📍 Marketing dựa trên cảm xúc được ứng dụng như thế nào?

Hành vi mua hàng của khách hàng có thể được kích thích bởi nhiều cảm xúc khác nhau. Dưới đây là vài ví dụ:

1. Selling Fear

Sợ hãi là một yếu mạnh mẽ làm thay đổi suy nghĩ, ý chí, thái độ, và hành động của con người. Cảm giác sợ hãi “kìm giữ” chúng ta lại, giúp chúng ta xem xét tình huống để né tránh các rủi ro và nguy hiểm có thể xảy ra.

Marketer có thể sử dụng sợ hãi để chỉ ra nguy cơ của việc sử dụng/không sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó thuyết phục khách hàng mua hàng.

Một số cách marketing đánh vào cảm giác sợ hãi:

• Vẽ ra nguy cơ của việc không hành động: Không mua bảo hiểm thì nếu xảy ra tai nạn hay bị ốm đau phải vào viện… Tai nạn giờ xảy ra nhiều, người ta không đụng mình thì mình đụng người ta…

• Dùng câu chuyện của người khác: “Bác nghe tin chú X vừa rồi bị ngã chứ, đáng tiếc thật. Nếu mà nhà đó có mua bảo hiểm từ trước thì đã đỡ được bao nhiêu chi phí…”

• Biến sợ hãi thành an toàn: “Đi du lịch nước ngoài lỡ thời tiết không phù hợp bác ốm mà phải vào bệnh viện thì tốn kém lắm. Nhưng có bảo hiểm du lịch thì bác chẳng phải lo mấy cái đó, chưa kể còn yên tâm đi du lịch, rủi ro gì bảo hiểm bao hết à.”

Bán trên cảm giác sợ hãi có hiệu quả khi biết sử dụng một cách có chiến lược. Tuy nhiên, chúng ta cần cẩn thận với nó nhé, không nên lạm dụng.

2. Selling Guilt

Bạn đã bao giờ nghe đến các sản phẩm "guilt-free" chưa? Đây là một thuật ngữ thường được sử dụng trong các lĩnh vực như thực phẩm, mỹ phẩm, và thời trang để mô tả sản phẩm được sản xuất hoặc bán mà không vi phạm các nguyên tắc đạo đức cụ thể.

Trong ngành thực phẩm, "guilt-free" thường ám chỉ các sản phẩm ít calo, ít chất béo hoặc không chứa thành phần có thể gây tổn hại cho sức khỏe. Nó cũng có thể liên quan đến việc sử dụng nguyên liệu hữu cơ, không sử dụng hóa chất, hoặc không gây hại đối với động vật (như sản phẩm thuần thực vật).

Trong mỹ phẩm và thời trang, "guilt-free" có thể ám chỉ việc không sử dụng thử nghiệm trên động vật, sử dụng nguyên liệu tái chế, hay tuân theo các tiêu chuẩn sản xuất thân thiện với môi trường.

Một ví dụ điển hình là bạn chuyển sang dùng túi rác tái chế. Nếu tiếp tục dùng túi nilon làm bạn cảm thấy tội lỗi vì túi nilon mất hàng trăm năm mới phân huỷ, gây ảnh hưởng xấu đến môi trường.

3. Selling Pride

Bạn book một tour du lịch hoàng tráng cho kỳ nghỉ 2/9 tới vì bạn cảm thấy tự hào về những nỗ lực cố gắng của bản thân sau nhiều tháng. “Đã đến lúc thưởng xứng đáng cho bản thân thôi.”

Tự hào là một cảm xúc tự thức. Nó xuất hiện sau khi chúng ta đạt được một điều gì đó, đặc biệt là nếu đã bỏ ra nhiều nỗ lực. Khi chúng ta tự hào, chúng ta có nhận thức mạnh hơn về khả năng bản thân, lòng tự trọng, thành công cá nhân, địa vị xã hội và có động lực để đạt thêm nhiều thành tựu nữa. Rất nhiều nghiên cứu khoa học về mối quan hệ giữa cảm giác tự hào và hành vi con người đã được thực hiện. Hầu hết đều cho một phát hiện là nếu biết cách tận dụng sự tự hào chân chính thì rất hiệu quả để bán hàng cũng như thay đổi hành vi một người.

Mình lấy ví dụ: các thương hiệu bán sản phẩm thân thiện với môi trường thường có các hoạt động marketing như “with every purchase, we plant one tree” hoặc “with every purchase, we donate 1 product.” Mua một sản phẩm mà biết rằng mình sẽ giúp thêm một người khác có hoàn cảnh khó khăn được nhận 1 sản phẩm giống như mình miễn phí hoặc giúp họ có cuộc sống tốt hơn xíu thì bạn có muốn làm không? Có chứ, sẵn sàng! Và nó có làm cho bạn mua xong rồi mà thấy tự hào, vui hơn không? Có chứ, biết là mình đã làm việc có ích và đóng góp cho xã hội.

4. Selling Joy

Cái này thì rõ rồi đúng không? Bán các sản phẩm, dịch vụ, hoặc trải nghiệm mang lại cảm giác tích cực, niềm vui và hạnh phúc cho khách hàng. Đây là chiến lược marketing dựa trên cảm xúc phổ biến nhất.

Bạn mua một chiếc váy vì nó làm bạn cảm thấy mình đẹp và tự tin.

Bạn mua mỹ phẩm vì nó giúp bạn trị mụn, xoá vết thâm, và làn da sáng hơn.

Bạn đi xem phim ở rạp vì nó cho bạn thời gian được vui vẻ với bạn bè.

Bạn biết slogan “I'm Lovin' It” của McDonalds hay chiến dịch Share A Coke của Coca Cola chứ? Hai cái này đều đánh vào cảm xúc vui vẻ, hạnh phúc của khách hàng. Chúng ta ai cũng muốn có niềm vui và chia sẻ niềm vui đó.

Hy vọng bài viết hôm nay có ích cho bạn nha. Muốn tìm hiểu thêm gì về marketing thì cứ comment phía dưới nhé, mình sẽ chia sẻ dần dần ❤️