Hiệu ứng khung: The Framing Effect

Hôm nay chúng ta sẽ tìm hiểu một hiệu ứng thú vị nhé: The Framing Effect (Hiệu ứng khung). Hiểu để làm marketing tốt hơn nhưng cũng để tránh bị “lừa” 😅

Hôm nay chúng ta sẽ tìm hiểu một hiệu ứng thú vị nhé: The Framing Effect (Hiệu ứng khung). Hiểu để làm marketing tốt hơn nhưng cũng để tránh bị “lừa” 😅

Trước hết, hãy cùng so sánh những tình huống sau và xem thử bạn cảm thấy mình bị thuyết phục bởi thông điệp nào:

• “Mua 1 tặng 1 MIỄN PHÍ” vs. “Giảm giá 50% cho sản phẩm thứ 2?”

• “Tỉ lệ thành công 80%” vs. “20% có thể thất bại”

• “Miễn phí vận chuyển khi mua trên 500.000đ” vs. “Phụ phí 50.000đ cho đơn dưới 500.000đ”

• “7 trong 10 người chọn sản phẩm này” vs. “3 trong 10 người không chọn”

• "Chỉ còn 5 sản phẩm" vs. "Đã bán 95/100 sản phẩm"

• Thịt “không chứa chất bảo quản" vs. "chứa chất tự nhiên"

• Sữa chua “chứa 1% chất béo” vs. “99% không chất béo”

• Diệt “99% vi khuẩn” vs. “chỉ để sót lại 1% vi khuẩn”

• Tuổi thọ pin “18 giờ” vs. “kéo dài lên đến cả ngày”

• “Sale 20-30%” vs. “Up to 30% off”

Nghe na ná nhau mà cũng khác khác đúng không? Đây chính là hiệu ứng khung The Framing Effect.

📍The Framing Effect là gì?

The Framing Effect là một định kiến nhận thức (cognitive bias) khi một người đưa ra sự lựa chọn dựa trên cách mà thông tin được trình bày.

Cùng một thông tin như nhau nhưng cách mà nó được thể hiện ra sẽ có sự tác động khác nhau đối với người tiêu dùng. Chẳng hạn như với trường hợp hộp sữa chua chẳng hạn: “99% không chất béo” nghe thích hơn “chứa 1% chất béo” đúng không? Vì nó tạo cảm giác tích cực trong tâm trí khách hàng. Tương tự “mua 1 tặng 1 miễn phí” có vẻ hào hứng hơn và dễ hiểu hơn là “giảm giá 50% cho sản phẩm thứ hai.”

🧐 Khách hàng nghĩ gì?

Khi mua hàng, khách hàng luôn tìm kiếm một gợi ý để giúp họ xác định xem một sản phẩm hoặc dịch vụ liệu có phù hợp với họ. Đó có thể là sở thích, nhu cầu, thương hiệu, giá, mẫu mã, tính năng, chất liệu, nguyên liệu, tác động với môi trường, hạn sử dụng, màu sắc…

Khi có nhiều lựa chọn cùng thoả mãn nhu cầu thì quyết định của họ thường sẽ bị ảnh hưởng bởi cách mà thông tin được trình bày và thể hiện trong tương quan với vấn đề họ đang gặp phải hoặc điều mà họ đang suy nghĩ/muốn.

Khi chiếc điện thoại của bạn bị chai pin và liên tục phải sạc thì bạn rất muốn tìm được một chiếc điện thoại mới có pin “trâu” > bạn để ý tới lợi ích.

Nếu so sánh hai cái điện thoại như nhau nhưng một bên khẳng định dùng được lên đến cả ngày và một bên chỉ ghi “18 giờ” thì khẳng định đầu tiên sẽ có ảnh hưởng tích cực tới bạn hơn. “Lên đến cả ngày” (tập trung vào lợi ích) cơ mà, cái kia chỉ có “18 giờ” (tập trung vào đặc điểm).

Tương tự với khuyến mãi “20-30%” và “up to 30%” vậy. Nói “up to 30%” nghe nó lớn hơn và rộn ràng hơn nhiều.

🎯 Tại sao The Framing Effect lại hiệu quả?

Hay nói cách khác, sao chúng ta (là khách hàng) dễ bị “dụ” vậy?

Đơn giản là bởi vì bản năng con người chúng ta thích được nhận/giành được (gain) và tránh mất mát (loss). Chúng ta cũng thích được nghe những điều tích cực và xuôi tai hơn là những cái gì ngược ngược. Khi mà nó ngược ngược thì bộ não cũng mất thời gian lâu hơn chút để xử lý.

Đấy là lý do vì sao khi viết content, chúng ta nên viết câu chủ động, hạn chế câu bị động (câu bị động sẽ đảo ngược phần object lên trước và lắm khi ẩn chủ từ).

Đấy là lý do vì sao chúng ta thích nghe “80% khả năng thành công” hơn là “20% sẽ thất bại.”

Đấy là lý do vì sao chúng ta bị thu hút vào “không chứa chất bảo quản" hơn là "chứa chất tự nhiên". Từ “không” có hiệu ứng rất mạnh, là một sự khẳng định chắc chắn.

Đó là lý do vì sao khi nghe “chỉ còn 5 sản phẩm” chúng ta cảm thấy gấp gáp phải mua hơn là nghe "Đã bán 95/100 sản phẩm". Chỉ còn 5 cái thôi, không mua nhanh là bỏ lỡ.

💡 Áp dụng The Framing Effect trong marketing như thế nào?

Muốn áp dụng The Framing Effect hiệu quả và đúng cách thì marketer cần phải hiểu rõ nỗi đau (pain point) hay vấn đề nào mà khách hàng đang trải qua hay điều gì khiến họ bị thu hút nhất?

Chỉ khi có được sự thấu hiểu đó thì chúng ta mới lựa chọn được đúng tính năng (feature), đúng từ ngữ (language), và các yếu tố khác (âm nhạc, màu sắc, vị trí, thời điểm… mà sẽ khiến khách hàng phải hành động.

1. Lựa chọn từ ngữ đơn giản, viết theo lối chủ động, tránh dùng từ ngữ chuyên ngành, câu cú phức tạp. Ví dụ, mua 1 tặng 1 miễn phí.

2. Tập trung vào điều tích cực, tránh điều tiêu cực. Ví dụ, "Sản phẩm giúp giảm nguy cơ mắc bệnh tới 70%!" (thay vì "Có 30% nguy cơ bạn vẫn mắc bệnh khi sử dụng sản phẩm này.)

3. Nhấn mạnh lợi ích trước khi đề cập đến tính năng, đặc điểm (benefits before features): Bạn chọn mua một chiếc xe vì nó tiết kiệm xăng, hay vì nó có động cơ 2000cc? Bạn mua áo sơ mi vì nó giữ màu lâu dài, hay vì nó được dệt từ vải cotton cao cấp? Bạn chọn son môi vì nó giữ màu suốt 12 giờ, hay vì nó chứa nhiều dưỡng chất? Bạn mua sách về tâm lý học vì muốn hiểu sâu hơn về con người, hay vì nó dày 500 trang?

Bạn thấy sao? Có cảm giác mình đã từng bị “lừa” chưa? “Lừa” mua đúng thứ mình cần và hữu ích thì tốt đó, chứ bị ngược lại thì phải để ý nha. ;)))

Làm marketer, hiểu rõ hành vi, tâm lý khách hàng cực kỳ có ích để giúp đưa đúng sản phẩm và giải phẩm đến cho họ. Chỉ cần chúng ta cam kết là một người làm marketing chân chính thì hãy học và đọc nhiều về tâm lý tiêu dùng để nâng cấp skill của mình nha. ❤️